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28.08.2009
02.08.2009
L’art de bien négocier
Essay «Le Matin» 2.8.2009 STRATÉGIE. UBS, conventions de double imposition: depuis quelques mois, la Suisse ne cesse de négocier avec d’autres Etats. Les conseils de Christoph Blocher Point de départ: quelles sont les erreurs les plus courantes lorsqu’on négocie? Pourquoi le résultat des négociations semble – la plupart du temps après coup – mauvais, voire catastrophique? Parce que les principes essentiels sont ignorés. Préparatifs Bien des gens croient que, pour obtenir un résultat, l’essentiel est de maîtriser la technique de négociation. Malgré le respect dû aux techniques de tractation et à la psychologie des négociations, elles ne sont guère décisives. Ce qui compte avant tout pour réussir à conclure de manière satisfaisante, ce sont les préparatifs. En effet, le succès est fonction du sérieux de la préparation. Déterminer ce que je veux Un bon résultat de négociation a une particularité: il doit correspondre à vos objectifs personnels, s’accorder à votre désir individuel. Voilà pourquoi il est primordial de se soucier en premier lieu de l’objectif. Qu’est-ce que je veux? Quelles sont les possibilités d’y arriver? Cela semble évident, or c’est souvent précisément ce qui est négligé. Si on analyse empiriquement les revers subis lors de négociations au plan politique ou économique, on s’aperçoit que ni l’objectif ni les variantes pour y arriver n’ont été déterminés. On négocie au petit bonheur la chance sans être au clair sur sa propre stratégie. On arrive certes à un accord, on parle de percée et de consensus, mais plus tard, on remarque malheureusement que l’on est tombé d’accord sur quelque chose qu’on ne voulait pas. C’est ainsi que plus de la moitié de toutes les fusions et acquisitions – annoncées en règle générale à grands cris – conclues dans le monde entier se sont révélé être des flops à long terme. Des intentions nébuleuses et des objectifs confus comme par exemple, «la taille de la nouvelle entreprise» et des détails spectaculaires ont servi de ligne de conduite. Mais voilà, l’objectif déterminant, soit le renforcement de sa propre entreprise et l’augmentation du rendement, n’a pas été atteint. Car en définitive, il n’y a que cela qui compte. Etudier les variantes En négociation, je suis fort si je peux dire non. Celui qui n’a pas prévu de scénario de retrait se met lui-même sous pression. Le négociateur de l’autre côté de la table deviendra fort car il sait une chose: mon vis-à-vis a un besoin vital de conclure. Par contre, celui qui se préoccupe à l’avance des variantes existantes a une certitude: il y a toujours des alternatives. «Tous les chemins mènent à Rome» est un adage qui s’applique aussi au quotidien. Souvent – surtout en politique – on entend dire que «c’est la seule solution possible». Généralement cette affirmation est utilisée pour persuader les citoyens - c’est presque une forme de chantage. Pourtant, pareille affirmation est toujours mensongère. Il n’existe jamais une seule et unique voie! Celui qui ne détecte qu’une solution est soit dépourvu d’imagination, soit débutant Que veut donc mon interlocuteur? Les préparatifs comprennent aussi l’étude de l’adversaire. Il est essentiel de déterminer ce qu’il veut. Un simple exemple: je désire vendre ma voiture à bon prix. Il y a une différence si mon interlocuteur veut absolument une voiture ou s’il se contente d’en examiner une parmi tant d’autres. Bien entendu, souvent l’acheteur ne dévoile pas son intention. Il s’agit donc de la découvrir. Lors de négociations de haut vol - songez à des achats d’entreprise ou des traités internationaux – l’analyse des intérêts du vis-à-vis et l’examen des avantages qu’il peut espérer retirer d’un accord, ont une grande importance. Cela permet d’élaborer précisément des mandats pour les négociateurs et de développer des stratégies raffinées. Malheureusement, chaque jour on constate que cela n’est que fort rarement fait avec soin, même dans les plus hautes sphères. Conséquence: un échec avoué ou dissimulé! Qui négocie? Au quotidien – pensez aux achats que vous effectuez chaque jour – c’est toujours la personne directement intéressée qui négocie. Pour des affaires plus importantes, l’acquisition d’une maison et, plus sûrement encore, lors de l’achat d’une entreprise ou pour toutes les affaires d’Etat, ce n’est jamais la personne prenant la décision finale quant au résultat de la tractation qui devrait négocier. Bien négocier est fatiguant, épuisant. Face à des situations semblant sans issue, des intermédiaires peuvent toujours faire valoir qu’ils ne sont pas habilités à conclure, qu’ils doivent retourner «dans les étages, là où les décisions sont prises». Cela donne du temps pour réfléchir. Tout cela est hors de portée des décideurs s’ils sont eux mêmes présents aux pourparlers. Voilà pourquoi il faut s’en tenir au principe intangible qui veut que le chef de l’entreprise ne négocie jamais en personne. Le chef dit ce qu’il veut, approuve des variantes et dirige les négociateurs – mais pas à la table des négociations. Il suffit que le chef se montre au dernier moment pour conclure, signer et participer à la cérémonie de clôture. Ainsi, c’est une absurdité que des conseillers fédéraux se lancent dans des négociations. Cela ne peut que mal finir et nuire à la Suisse. Pour négocier, on dispose de secrétaires d’Etat, d’ambassadeurs, de ministres et de chefs d’offices. On tire les ficelles en coulisse et on soutient ainsi efficacement les négociateurs.
01.08.2009
Allocuzione in occasione del 1° agosto 2009
dell'ex Consigliere federale Dr. Christoph Blocher (Fa fede il testo pronunciato e scritto) Cari concittadini, care concittadine, care cittadine e cari cittadini svizzeri Oggi festeggiamo il compleanno della Confederazione Elvetica. Del nostro paese, della nostra patria. Un paese che esiste da 718 anni. Cosa significa concretamente? L'ora della nascita della nostra nazione coincide con il periodo della minaccia dei nostri cantoni primitivi. La gente semplice rischiava di perdere la libertà. Di essere messa sotto tutela. Per affrontare questo pericolo il popolo si è unito. Ed ha giurato fedeltà su una carta della libertà. In essa è scritto: vogliamo essere noi a determinare il nostro destino. Siamo noi a decidere dove andare. Non tolleriamo né giudici stranieri né autorità sovrane su di noi. Oggi sappiamo con quale sacrificio abbiamo ottenuto la libertà. Per questo è importante continuare a imporci congiunti contro i domini stranieri. Il giuramento, l'alleanza ha tenuto assieme la nostra Svizzera per 718 anni. Molte nazioni sarebbero fiere di poter festeggiare un compleanno di oltre sette secoli di storia. Noi oggi lo facciamo con gratitudine. Cos'è che preoccupa oggi la nostra nazione, nel suo 719° anno di vita? - È chiaro: oggi viviamo in un periodo assai infido, come ai tempi della nascita della Confederazione. L'economia è sofferente. Ci troviamo nel bel mezzo di una crisi finanziaria mondiale. La crisi più seria degli ultimi 70 anni. Molti hanno paura di restare senza lavoro. Oggi siamo circondati da grandi e influenti paesi che dicono: "ora ci dobbiamo occupare della benestante Svizzera. Loro hanno denaro. Loro vivono nel benessere e hanno ricchezza. - Prendiamoci i loro risparmi, che a noi mancano." - Gli USA vorrebbero toglierci il nostro segreto bancario. La Svizzera dovrebbe consegnare i dossier dei cittadini americani, che hanno investito da noi il loro denaro. I paesi dell'UE sono della stessa opinione. Da noi esigono di adattare le nostre leggi fiscali a quelle degli stati dell'Unione Europea. Affinché nessuno venga più da noi, in mancanza di incentivi fiscali. L'UE desidera creare ovunque le stesse pessime condizioni quadro fiscali. Iniziano a ricattarci: "Guai alla Svizzera, se non si sottomette! Vedrà cosa le succederà." - Una tale influenza ha un nome e si chiama guerra economica. Continuare per questa strada è pericoloso. Eppure: come proseguire l'abbiamo imparato sull'esempio della nascita del nostro paese. Era pericoloso anche allora. A quei tempi. I nostri antenati avrebbero potuto adattarsi e sottomettersi anch'essi. Però avevano anche la possibilità di opporsi. E hanno deciso per la seconda opzione. Hanno fondato la loro volontà con un giuramento, redatto la carta della libertà e agli avversari hanno detto "noi restiamo uniti e non ci sottomettiamo. Per il nostro futuro." Oggi possiamo rinnovare il nostro patto solo mostrandoci decisi. Vogliamo essere autonomi. Vogliamo restare indipendenti. Vogliamo essere una nazione nella quale sono le cittadine e i cittadini che ci vivono a dire dove andare. Ogni paese deve poter plasmare il proprio futuro, come lo ritiene necessario. Noi siamo un piccolo paese. Lo sappiamo bene. In verità siamo un paese povero. Non abbiamo risorse naturali. Sotto questo punto di vista, le premesse non sono buone. Ma con diligenza, abilità e fiducia possiamo percorrere la nostra strada. Proseguire su di essa. Di conseguenza: non cedere mai. A chi vanta pretese inique dobbiamo far capire quali sono i limiti: "Fin qui e non oltre." Cosa significa per noi, per la nostra vita quotidiana? Se gli USA dicono "dateci i dossier dei clienti delle banche svizzere" che in verità non ci è permesso dare. Perché i diritti degli investitori sono protetti dalle nostre leggi. In questo caso occorre fare resistenza, bisogna dire: "No, non lo facciamo." - Lo stesso vale quando l'UE ci chiede di adattare le nostre leggi, per peggiorare le nostre condizioni quadro fiscali. Anche in questo caso dobbiamo mettere un freno e rispondere: "Noi siamo un paese sovrano. Noi facciamo le nostre leggi fiscali così come riteniamo sia giusto." Il nostro paese è divenuto forte, grazie soprattutto all'autoresponsabilità delle nostre cittadine e dei nostri cittadini. Il cittadino deve gestire il diritto, per impedire allo Stato di divenire troppo potente, per non permettergli di sfilargli il denaro dalle tasche. Oggi viviamo esattamente il contrario: lo Stato è potente, esercita la sua influenza. Prendiamo ad esempio l'educazione dei nostri figli. La zia dovrebbe richiedere un certificato, per avere il permesso di custodire i nipoti. Qui si deve avere il coraggio di dire di no. Noi vogliamo allevare i nostri figli con autoresponsabilità. Un altro argomento è l'aumento dell'Imposta sul valore aggiunto. Il 27 settembre all'urna possiamo dire: "no, non vogliamo aumentare l'imposta sul valore aggiunto, perché la riteniamo una cattiva ricetta, per noi e per la nostra economia." - È evidente, c'è ancora molto da fare. Alcune cittadine e alcuni cittadini svizzeri, vivendo agiati per anni, sono diventati pigri. Oggi è richiesta determinazione, per preservare l'autonomia. Ma quest'autonomia è collegata alla nostra ricetta di successo. Lo riconoscono anche molte persone nei nostri Stati limitrofi. A migliaia vorrebbero entrare nel nostro paese. Vorrebbero lavorare qui, abitare qui. Perché qui si sta meglio. - È evidente: non esiste alcun motivo per copiare gli errori fatti dalle nazioni dalle quali la gente si riversa nel nostro paese. Il 1° agosto, il giorno della Festa nazionale, ci dà l'occasione di pensare nuovamente ai pilastri basilari che sostengono il nostro paese. Alla nostra indipendenza, al giuramento sul Rütli, alla carta della libertà, nella quale sono ancorate la neutralità e l'autoresponsabilità. Ricordandoci di percorrere questa strada, continueremo ad avere successo. Care cittadine, cari cittadini, auguro a voi tutti un felice 1° agosto. Un buon compleanno e un buon futuro. Vi ringrazio.
01.08.2009
Discours du 1er août 2009
de l’ancien conseiller fédéral Dr. Christoph Blocher (Le texte oral et écrit font foi) Chères concitoyennes et chers concitoyens, chères Suissesses et chers Suisses, Nous célébrons aujourd’hui l’anniversaire de la Confédération suisse. De notre pays. De notre patrie. Qui existe depuis 718 ans. Qu’est-ce que cela signifie? A l’heure de cette naissance, nos cantons originels étaient menacés. On voulait priver de liberté les gens simples. Les mettre sous tutelle. La détresse a poussé les gens à se rassembler. Et ils ont prêté serment sur le Pacte fédéral. Qui dit que nous voulons choisir nous-mêmes notre destin. Nous décidons où nous allons. Nous ne tolérons ni les juges étrangers, ni de souverains qui nous dominent. Aujourd’hui, nous savons quels sont les sacrifices qu’exige cette liberté. Raison pour laquelle il est important que nous continuions à lutter ensemble contre ces puissances étrangères. Ce serment, cette alliance nous a permis d’être solidaires pendant 718 ans en Suisse. Nombre de nations seraient fières de pouvoir célébrer un tel anniversaire. C’est ce que nous faisons aujourd’hui, en toute reconnaissance. Qu’est-ce qui occupe notre pays aujourd’hui, dans sa 719e année? Les enjeux sont plutôt clairs: nous vivons aujourd’hui – comme au moment de la naissance de notre Confédération – une période sournoise. L’économie est à la peine. Nous sommes au cœur d’une crise financière. Une crise d'une ampleur inégalée depuis 70 ans. Beaucoup de gens ont peur de perdre leur emploi. Tout autour de nous, de grandes nations influentes se disent: «Occupons-nous de la Suisse. Ils ont de l’argent. Ils vivent dans le bien-être, ils sont riches. Prenons leur économies puisque nous n’en avons pas.» Les USA veulent abolir le secret bancaire suisse. Ils veulent que la Suisse leur remette les dossiers des citoyens américains ayant placé leur argent chez nous. Les pays européens chantent la même chanson: ils exigent que nous adaptions nos lois fiscales à celles des nations européennes. Pour que personne ne vienne plus chez nous par manque d’incitations fiscales. L’UE aimerait imposer partout les mêmes conditions-cadres fiscales défavorables. C’est du chantage: «Si la Suisse n’obéit pas, vous verrez ce qui va se passer!» Cela s’appelle une guerre économique. Si les choses continuent ainsi, elles deviendront dangereuses. Pourtant, nous pouvons apprendre de la naissance de notre pays. A l’époque, le danger était aussi bien réel. A l’époque. Nos ancêtres auraient aussi eu la possibilité de se plier à la volonté de leurs oppresseurs. Mais ils avaient aussi la possibilité de se rebeller. Ils ont choisi la deuxième voie. Ils ont ancré leur volonté de résistance dans un pacte, ont rédigé le Pacte fédéral et ont annoncé à leurs ennemis qu’ils se serraient les coudes et qu’ils ne plieraient pas. Pour leur avenir. Aujourd’hui également, nous ne pouvons que renouveler cette alliance en faisant preuve de fermeté. Nous voulons pouvoir décider nous-mêmes. Nous voulons rester indépendants. Nous voulons être un pays dans lequel les citoyennes et les citoyens, qui vivent ici, décident de la voie à suivre. Chaque pays devrait pouvoir choisir l’avenir qu’il considère comme juste. Nous sommes un petit pays. Nous le savons. En fait, nous sommes un pays pauvre. Nous n’avons pas de trésors enfouis dans notre sol. Des conditions peu favorables à la base. Mais notre persévérance, notre habileté et notre confiance nous permettent de suivre notre propre voie. D’aller plus loin. Mais cela signifie que nous ne devons pas céder. Nous devons mettre des limites à ceux qui exigent de nous des choses injustes, leur dire que nous n’irons pas plus loin. Qu’est-ce que cela signifie pour nous, pour notre quotidien? Quand les USA nous demandent les dossiers des clients des banques suisses que nous n’avons en principe pas le droit de fournir? Parce que les droits des investisseurs sont protégés par nos lois. Il faut résister, avoir le courage de dire «Non, nous ne le ferons pas». Il en va de même lorsque l’UE exige que nous adaptions nos lois pour que nos conditions-cadres fiscales soient détériorées en conséquence. Ici aussi, nous devons rester fermes et répondre: «Nous sommes un pays souverain. Nous concevons nos lois fiscales comme nous pensons devoir le faire.» Notre pays est devenu fort car il a placé la responsabilité personnelle de ses citoyennes et de ses citoyens au premier plan. Les citoyens doivent être les gardiens du droit, pour que l’Etat ne devienne pas trop puissant et qu’il ne les dépossède pas. Aujourd’hui, c’est le contraire qui prédomine: l’Etat détient le pouvoir, exerce son influence. Pensons à l’éduction de nos enfants. Une tante doit posséder un diplôme pour pouvoir garder ses nièces et neveux. Nous devons avoir le courage de dire non. L’éducation de nos enfants doit rester sous notre responsabilité. Un autre thème est l’augmentation de la taxe sur la valeur ajoutée: Le 27 septembre, nous pourrons nous rendre aux urnes et dire: «Non, nous ne voulons pas augmenter la taxe sur la valeur ajoutée, car c’est une mauvaise solution pour nous et notre économie.» Vous voyez, il y a beaucoup à faire. Au fil des bonnes années, de nombreux Suisses sont devenus un peu mous. Aujourd’hui, il faut faire preuve de force pour rester indépendants. Mais cette indépendance est liée à la recette de notre succès. C’est ce que pensent aussi de nombreuses personnes dans les pays voisins. Des milliers d’entre eux aimeraient affluer dans notre pays. Ils aimeraient travailler ici, habiter ici. Parce que la vie est meilleure ici. Vous voyez: il n’y a pas lieu d’imiter les erreur des nations dont proviennent les individus qui affluent chez nous. Le 1er août, jour de la Fête nationale, nous donne l’occasion de réfléchir à nouveau aux piliers fondamentaux de notre pays: A notre indépendance, au pacte du Grütli, au Pacte fédéral dans lequel sont ancrées la neutralité et la responsabilité individuelle. Si nous y réfléchissons et que nous suivons cette direction, nous resterons sur la voie du succès. Je vous souhaite, chères concitoyennes et chers concitoyens, un joyeux 1er août. Un bon anniversaire et un avenir radieux. - Je vous remercie.
16.07.2009